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Valuation de startups: investidores citam os fatores mais importantes na negociação


Mensurar o valor de uma startup é fundamental para a captação de recursos. Porém, a definição do valuation pode ser um desafio nas negociações entre empreendedores e investidores, especialmente quando a startup está no early stage e ainda não tem um faturamento consolidado. Um painel da 10ª edição da Conferência Nacional 2023, realizada pela Anjos do Brasil em São Paulo (SP) nesta quinta-feira (19/10), abordou os principais pontos a serem levados em consideração no momento de definir esse valor. Participaram da conversa Fábio Ferrari, diretor do Grupo Temático de Investimentos da Associação Catarinense de Tecnologia; Paulo Justino, CEO da FCJ Venture Builder, e Leonardo Brunale, partner na Polaris Investimentos. A mediação foi de Gustavo Dalcolmo, sócio do escritório FM/Derraik. Dalcolmo iniciou o painel questionando as diferenças na definição do valor de mercado de startups e companhias tradicionais. Os participantes concordam que as incertezas do ecossistema de inovação tornam essa tarefa mais desafiadora para as startups. Diferentemente de outras empresas, os fatores levados em consideração nem sempre são clássicos, como oferta e demanda. "Pontos sociais, como relacionamento e confiança entre investidores e empreendedores, muitas vezes são mais importantes do que números", opina Brunale. Justino e Ferrari acreditam que o perfil do empreendedor é um ponto-chave na negociação. "É preciso ter um líder dedicado e que dê conta de todas as demandas sem abrir mão da solução e da equipe, por exemplo", diz Justino. Por outro lado, Brunale lembra que, em geral, são realizados cerca de quatro encontros até o fim de uma negociação. "Como vou conhecer uma pessoa em tão pouco tempo? É muito fácil acreditar em algo que não é real", aponta. Para ele, o fator mais importante nesse processo é o diferencial da startup em relação a outras. Em entrevista a PEGN durante o evento, Cassio Spina, fundador da Anjos do Brasil, também deu um conselho aos empreendedores para este momento: estabelecer uma relação de confiança com o investidor. “É importante ser transparente, não omitir as dificuldades, por exemplo, e também mostrar o que já foi executado, para o investidor perceber se o fundador sabe transformar ideias em negócio”, diz. Questões como o tamanho do mercado, os concorrentes e a tendência de crescimento também são analisados. Para Justino, inclusive, a quantidade potencial de clientes é tão importante quanto a solução da empresa. Ele também acredita que a situação financeira dos fundadores é um ponto a ser levado em consideração. "Por quanto tempo é possível manter a startup com investimento próprio?", questiona. A escalabilidade da solução é outro fator determinante citado pelos convidados. Spina explica que, para saber se um negócio é escalável, é preciso identificar os investimentos necessários para a sua expansão. “Negócios escaláveis conseguem crescer dez vezes, enquanto o investimento financeiro e de recursos humanos cresce duas vezes”, exemplifica. Essas características podem ser analisadas até mesmo durante a definição do valuation de startups que estão em fase de desenvolvimento de produto e ainda não faturam – ou têm um faturamento pequeno. Nesse momento, o comum é que os empreendedores joguem o valor para cima, enquanto o investidor tenta diminuir a avaliação de mercado. Com o valuation definido, ainda há a decisão sobre a participação do investidor na empresa. Os três participantes do painel acreditam que “menos é mais”, especialmente quando se tratam de investidores-anjo e startups em estágio inicial. “Pegar uma participação de 50% em uma rodada da série A pode matar um negócio, e esse não é o objetivo”, diz Justino. “Uma porcentagem grande atrapalha o crescimento da startup e pode prejudicar as outras séries. Acredito que 15% é o valor máximo de participação nesse momento”, complementa Ferrari. Pitch: o início do relacionamento O pitch é uma apresentação da sua empresa para potenciais investidores e o primeiro contato com possíveis parceiros. O relacionamento, citado como fator importante para o valuation, muitas vezes começa nesse momento. Uma dinâmica realizada durante a conferência simulou essa etapa. A empreendedora Tatiana Pomar, fundadora da Sofi, apresentou a sua startup e investidores fizeram perguntas. Enquanto isso, Cassio Spina comentou e deu dicas. Segundo ele, alguns pontos merecem atenção: Conheça o mercado É muito mais fácil quando o empreendedor aposta em um setor que já domina, já que ele pode aproveitar para citar experiências passadas na área que contribuem para o empreendimento. Para aqueles que se arriscam em outros nichos, é necessário estudar a fundo o mercado para se garantir em possíveis perguntas feitas por investidores. Deixe claro o seu objetivo com o aporte “Melhor do que fazer um gráfico de pizza mostrando para que o recurso será aplicado é mostrar o que você quer obter com o investimento”, diz Spina. Reconheça as dificuldades Se algum processo for difícil, não omita — seja transparente. Ao responder uma pergunta sobre como vai suportar o aumento da demanda, por exemplo, demonstre que você tem planos para escalar o negócio, mas não tenha medo de citar a situação atual.



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