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Afya investe no B2B para se firmar como a “Microsoft dos médicos”


Virgilio Gibbon, CEO da Afya

Entre julho de 2020 e maio deste ano, foram 11 aquisições, que somaram quase R$ 500 milhões. A média de um acordo a cada dois meses não deixa dúvidas sobre a disposição da Afya em ir além da educação na área de medicina, negócio que a fez chegar, em julho de 2019, a um IPO na Nasdaq. Com essa leva de healthtechs, a ideia também é clara. Avaliado em US$ 1,1 bilhão, o grupo quer se tornar, em suas próprias palavras, uma espécie de “Microsoft dos médicos”, a partir de um pacote digital que inclui conteúdos e ofertas como um ERP para clínicas, prontuário eletrônico, telemedicina e prescrição digital. Da teoria à prática, o plano resultou na criação, em abril, da Afya Digital Health, que reúne todas essas iniciativas. E um dos passos para adicionar mais receitas à unidade é conectar, por meio de ofertas B2B, os diversos elos da cadeia de saúde aos 265 mil médicos que já usam um ou mais serviços desse hub. “Já temos cerca de 40% da base total de médicos do País”, diz Virgilio Gibbon, CEO da Afya, em entrevista ao NeoFeed. “E entendemos que faz todo sentido para a indústria de saúde usar a Afya como canal de acesso a esse público.” Nessa estratégia para escalar o B2B, a Afya está concentrando boa parte das suas energias na indústria farmacêutica. No setor, a empresa já costurou 32 contratos, em uma carteira que inclui nomes como Pfizer, Bayer, Boehringer Ingelheim e Eurofarma. “O acesso das farmas a esse público ainda é arcaico, com um representante batendo na porta do consultório”, diz Lélio de Souza, vice-presidente de inovação e serviços digitais da Afya. “Nós temos a agenda desse médico e sabemos o melhor momento de acessá-lo.” A Afya aposta em outros formatos além da tradicional visita para que essas empresas estabeleçam esse diálogo para venderem seus medicamentos. Fruto da compra da PEBMED, que deu o pontapé nessa jornada de M&A, um desses canais é um portal de conteúdos produzidos por mais de 200 médicos e que contabiliza, em média, mais de 3,5 milhões de acessos mensais. Entre outras alternativas, as indústrias farmacêuticas podem patrocinar esses conteúdos que incluem, por exemplo, a cobertura de congressos do setor. Da mesma forma, essas empresas têm a opção de subsidiar licenças para esses profissionais do iClinic, ferramenta de gestão clínica que compõe o hub. “Nós também temos dados, em tempo real, de prescrições para diversas categorias de medicamentos, por região, especialidade e outras métricas”, observa Souza. “Essa informação é ouro e estamos começando a gerar relatórios e insights de inteligência, baseados em subscrição, a partir dessas estatísticas.” Atualmente, 265 mil médicos usam uma ou mais soluções do hub de serviços digitais da Afya O leque inclui ainda alternativas como a geração de demanda para essas companhias, por meio de um “Buscapé de medicamentos”, no qual os pacientes conseguem identificar medicamentos de menor custo e efetuar a compra do produto. Um dos planos é expandir essa abordagem para exames. No médio prazo, outro projeto, que também será voltado a hospitais e operadoras de planos de saúde, envolve uma ferramenta que auxilie no recrutamento de profissionais. Oceano azul Os serviços digitais ainda têm uma participação incipiente no resultado da Afya. No segundo trimestre de 2022, esses negócios geraram uma receita líquida ajustada de R$ 42,2 milhões, alta anual de 50,1%. No período, a receita líquida ajustada total da companhia cresceu 51%, para R$ 576,1 milhões. Apesar de representar uma fatia pequena desse bolo, o hub digital foi um dos pontos destacados em relatório do Bank of America, que apontou a Afya como o papel “mais defensivo” do setor no cenário atual de extrema volatilidade. “A Afya tem o melhor posicionamento para extrair valor de um ecossistema de saúde ao longo da vida dos médicos”, escreveram os analistas Fred Mendes, Mirela Oliveira, Gustavo Tiseo e Lucca Brendim. O quarteto reiterou a recomendação de compra e elevou o preço-alvo da ação de US$ 15 para US$ 17. Os papéis do grupo encerraram o pregão da terça-feira, 30 de agosto, cotados a US$ 12,98 e acumulam uma desvalorização de 17,3% na Nasdaq. Gibbon, o CEO da Afya, atribui esse desempenho ao cenário macroeconômico que afetou boa parte das ações de empresa de alto crescimento. Ele ressalta, entretanto, que, passada essa “tempestade”, a Afya Digital Health pode ser uma das principais alavancas para valorizar a ação. E lança mão de alguns indicadores para justificar essa perspectiva. “Nós dobramos o nosso mercado endereçável com os serviços digitais, que movimentam R$ 24 bilhões, a mesma cifra do mercado de formação médica”, diz. “Ainda estamos arranhando a superfície. Nossa projeção é ter uma receita de R$ 1,2 bilhão e uma fatia de 5% desse segmento em 2028.” O executivo não é o único a enxergar esse horizonte. Em abril de 2021, o Softbank anunciou um investimento de R$ 822 milhões na Afya, motivado, especialmente, pelo negócio digital que, na época, começava a ganhar visibilidade na estratégia da empresa. Para reforçar essa visão, Gibbon cita algumas companhias que serviram como referência para a construção dessa plataforma. Entre elas, a japonesa M3, avaliada em cerca de US$ 21 bilhões, e a americana Doximity, listada na Bolsa de Nova York e avaliada em US$ 6,2 bilhões. “Em faturamento e Ebitda, a Doximity não tem um porte muito diferente do nosso, mas ela vale muito mais do que a Afya hoje”, observa. “Quando olhamos o Brasil, temos quase que um oceano azul para explorar, pois temos rivais em alguns pilares, mas ninguém com essa visão digital 100% da cadeia.” O cenário traz, porém, alguns nomes também dispostos a abocanhar parte desse bolo bilionário. Um dos casos é a Viveo, que também não tem medido esforços, investimentos e aquisições para compor um ecossistema em diferentes pontas do mercado de saúde. Outro exemplo, esse mais centrado em uma das áreas no foco da Afya, é a holandesa Philips. Desenvolvido no Brasil, um dos destaques do portfólio da companhia é o Tasy, software de gestão e prontuário eletrônico com mais de 1,4 mil clientes no País e que já está sendo adotado em mercados como México, Austrália, Japão e Alemanha. Apesar do foco no Brasil, Gibbon diz que, a partir das soluções digitais, o plano da Afya também envolve uma expansão internacional, no prazo de dois a três anos, incluindo a América Latina como um dos destinos. Hoje, parte das ferramentas online do grupo já é usada em 15 países. Um possível atalho para essa incursão é o grupo alemão Bertelsmann que, em maio desse ano, assumiu o posto de principal acionista da Afya ao ampliar sua fatia nas ações com poder de voto, de 45,6% para 57,5%, e sua participação no capital social de 24,6% para 31%. “Eles têm um know-how forte em saúde e educação e operações grandes nos Estados Unidos, além de uma solução com acesso à indústria farmacêutica”, diz. “Dado que podemos ter alguma capilaridade a partir do nosso controlador, os Estados Unidos certamente serão um foco dessa expansão.” Enquanto esse plano não entrar definitivamente no radar e, em paralelo à estratégia digital, a Afya segue expandindo seus negócios de graduação e de educação continuada. Hoje, o grupo tem 17,5 mil alunos de medicina matriculados em graduação, 3,5 mil na segunda frente e 28 campi em 13 estados. Campus da Afya em Fortaleza. Hoje, o grupo tem 28 unidades em 13 estados As adições mais recentes a esse mapa incluíram a inauguração de quatro faculdades no Pará e no Amazonas, e a expansão de dois campi no Rio de Janeiro e em Rondônia, além de sete unidades de pós-graduação. Uma oitava estrutura nessa última frente, a ser instalada no Pará, está prevista para o primeiro semestre de 2023. “Nos próximos seis a doze meses, podemos ter algumas aquisições”, diz. “A tese é buscar ativos com pelo menos 60% da receita vindo de medicina e com grande foco em saúde.” Desde o IPO, a Afya comprou sete instituições. O maior acordo veio em maio de 2021, com a compra da Unigranrio, por R$ 700 milhões. Com tíquetes médios mais elevados e índices menores de evasão, a educação médica vem atraindo a atenção de outros players de educação. No fim de 2021, a Inspirali, braço da Ânima no segmento, recebeu um aporte de R$ 1 bilhão da Dasa em troca de uma fatia de 25% na operação. Desde então, os dois grupos vêm desenvolvendo ofertas a quatro mãos. Outro grupo que vem ampliando sua presença nesse espaço, seja organicamente ou por aquisições, é a Ser Educacional. Em outro paralelo com a Afya, a empresa também tem buscado ir além do seu negócio tradicional, seja com investimentos em edtechs ou por meio de iniciativas como a fintech b.Uni.


Publicado em: neofeed.com.br


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